W numerze 41 Gazety Ubezpieczeniowej z dnia 8 października 2013r. ukazał się obszerny wywiad z Ryszardem Hołubniakiem, Dyrektorem Generalnym DCU Insurance Partner. Pełną treść wywiadu prezentujemy poniżej.
„Gazeta Ubezpieczeniowa”: – Jak się narodziła firma DCU?
Ryszard Hołubniak: – Nigdy nie myślałem o tym, aby tworzyć własną firmę, szczególnie w branży ubezpieczeniowej. Większość życia zawodowego spędziłem w korporacjach, z czego ostatnie 15 lat w korporacjach ubezpieczeniowych. Zaczynałem karierę jako dyrektor oddziału w Allianz, a kończyłem jako dyrektor sprzedaży i marketingu w TUW Pocztowe.
Przełomowym momentem w moim życiu stały się narodziny córki. Wróciłem z Warszawy na rodzinny Dolny Śląsk. Wzięliśmy z żoną kilkumiesięczny urlop, który spędziliśmy za granicą. Po powrocie do Wrocławia zadzwonił do mnie kolega i zapytał, czy nie byłbym zainteresowany stanowiskiem dyrektora regionalnego, gdyż jedno z nowych towarzystw ubezpieczeniowych poszukuje takiej osoby na Dolny Śląsk. W związku z tym, że również sprawy finansowe poukładały się w moim życiu bardzo korzystnie, nie miałem zamiaru powracać do korporacji. Usiedliśmy razem z żoną, przedyskutowaliśmy tę sprawę. Tak narodził się pomysł, aby otworzyć Oddział tego towarzystwa jako nasze prywatne przedsięwzięcie. To był początek. Kilka miesięcy później byliśmy największym Przedstawicielstwem w kraju, z przypisem miesięcznym ponad 1,5 mln zł.
Jak udało się osiągnąć świetne wyniki w krótkim czasie?
– Zaprocentowało doświadczenie. Przez wiele lat zajmowałem się budowaniem sieci sprzedaży i relacji z agentami. Jako dyrektor oddziału rekrutowałem, szkoliłem, byłem z agentami. Jako dyrektor regionu wręczałem dyplomy, organizowałem konferencje i szkolenia. Agenci mnie znali i ja znałem agentów. Rozumiałem, jak pracują pośrednicy, ale znałem również realia pracy w korporacji. Potem pojawiło się kolejne wyzwanie. Inny kolega pracował wówczas dla jednego z pierwszych w Polsce towarzystw directowych i zaproponował współpracę przy projekcie wprowadzenia produktu direct do ich istniejącej sieci sprzedaży. Ponieważ miałem doświadczenie zarówno w życiówce jak i majątku, poproszono mnie o udział w tym przedsięwzięciu. Kiedy projekt zbliżał się ku końcowi, padło pytanie, czy nie spróbowałbym pilotażowo wprowadzić ubezpieczeń direct do multiagentów. Od razu wiedziałem, że to coś dla mnie. Zaczęliśmy od 20 multiagentów, potem było ich 50, 100… Rozpoczęliśmy pierwsze szkolenia i 22 lutego 2010 r. została sprzedana pierwsza polisa directowa w kanale multiagencyjnym. Dokonała tego agentka Jeleniej Góry, a sprzedaż tej polisy trwała 4 godziny. Wówczas atmosfera między towarzystwami directowymi i agentami nie była najlepsza, wszyscy agenci i ja sam mieliśmy obawy, czy directy nie wyprą tradycyjnych metod sprzedaży ubezpieczeń. Nikt nie przypuszczał wtedy, że po kilku latach agenci staną się najważniejszym kanałem dystrybucji we wszystkich directach i że te towarzystwa będą aż tak zabiegać o dobre relacje z pośrednikami. Miała być wojna, a skończyło się na świetnym biznesie, korzystnym dla obu stron.
Jak rozwijała się firma DCU?
– Początkowo DCU była spółką dystrybucyjną jednego towarzystwa, ale z czasem postanowiłem nawiązać współpracę również z innymi graczami. To był niezwykle intensywny okres w historii firmy, przeprowadziliśmy kilkadziesiąt szkoleń w bardzo krótkim czasie. Dziś jesteśmy liderem sprzedaży dla dwóch towarzystw directowych, ale mamy też w ofercie produkty innych firm, również tradycyjnych ubezpieczycieli.
Jak jesteście zorganizowani?
– Siedziba DCU mieści się we Wrocławiu – stolicy Dolnego Śląska, z którym jesteśmy emocjonalnie bardzo związani. Zatrudniamy dyrektorów regionalnych, regionalnych kierowników sprzedaży, których grono cały czas się poszerza. W centrali firmy zatrudniamy pracowników merytorycznych z wieloletnim doświadczeniem, zarówno produktowym jak i obsługowym.
Jaką firmą jest teraz DCU?
– Od początku byliśmy firmą nastawioną na relacje z agentem. Interesowała nas współpraca oparta na partnerstwie i zaufaniu. Wszystkie nasze działania nastawione były i są na agenta. Chcemy być firmą nowoczesną, zapewniającą swoim partnerom nie tylko świetne produkty ubezpieczeniowe, wysokie wynagrodzenie, opiekę naszego przedstawiciela, ale również nowoczesną technologię, która wspiera i uwiarygadnia naszych partnerów w oczach ich klientów.
Dlatego też postanowiliśmy wprowadzić w DCU portal, który pozwoli naszym agentom jednocześnie zaprezentować klientowi ofertę kilkunastu ubezpieczycieli w wielu produktach, wystawić polisę i rozliczyć ją z towarzystwem oraz zarządzać swoim portfelem klientów. Nie dopuści do popełnienia błędu i do minimum zredukuje konieczność drukowania dokumentów. Program automatycznie aktualizuje taryfy różnych towarzystw poprzez web-service. To narzędzie sprawdza się świetnie zarówno w małych, nawet jednoosobowych multiagencjach, jak i w strukturach posiadających kilkuset sprzedawców.
Co Was wyróżnia na rynku?
– Bardzo ciężko wyróżnić się dziś na rynku dystrybucyjnym. Wszyscy oferujemy podobne produkty w takich samych cenach. Jednym z wyróżników jest ujednolicony system motywacyjny. Oprócz wielu konkursów dedykowanych naszym agentom każdego miesiąca, zaproponowaliśmy ujednolicony system wynagradzania prowizyjnego. Agent nie musi się martwić, że sprzedał 50 polis w jednym towarzystwie, a tylko 3 polisy w innym. Przypis sumuje mu się ze wszystkich towarzystw i otrzymuje prowizję ujednoliconą. Nie musi zatem z zapartym tchem śledzić aktualnych progów prowizyjnych w kilkunastu firmach.
Czego oczekują agenci od partnerów biznesowych?
– Agenci oczekują i zawsze oczekiwali tego samego. Chcą mieć uczciwego partnera, któremu będą mogli powierzyć swój portfel bez obaw, że odnowienia nagle im znikną albo że ktoś z towarzystwa zadzwoni do ich klienta z propozycją ubezpieczenia. Uczciwość i rzetelność to podstawa. Produkty i prowizje też są oczywiście ważne, ale kluczowa jest stabilizacja i poczucie bezpieczeństwa. DCU nigdy nie sprzedawało i nie planuje sprzedawać polis bezpośrednio. Naszym jedynym i najważniejszym klientem jest agent. Zatrudnione w naszej firmie osoby wiedzą od pierwszego dnia pracy, że tak naprawdę każdego miesiąca wynagrodzenie wypłaca im agent. Agent jest u nas numerem jeden.
Jesteście w trakcie rekrutacji regionalnych kierowników sprzedaży. Jakich ludzi szukacie?
– Zależy nam na ludziach z doświadczeniem w ubezpieczeniach i dobrymi relacjami z agentami. Towarzystwa ubezpieczeniowe coraz częściej decydują na outsourcing sieci sprzedaży, co skutkuje licznymi zwolnieniami. Na rynek trafia wielu dobrych specjalistów, którzy pracowali z agentami i robili to naprawdę dobrze. To dla nich mamy ciekawą ofertę współpracy.
Siedziba DCU mieści się we Wrocławiu. Czy działacie również w innych regionach Polski?
– Zaczynaliśmy na Dolnym Śląsku, ale teraz jesteśmy obecni w całym kraju. Nie ma chyba miasta powyżej 30 tys. mieszkańców, gdzie nie byłoby przedstawiciela DCU.
Z jakimi agentami współpracujecie najchętniej?
– Najbardziej zależy nam na agentach, którzy działają na rynku od wielu lat. Wielu z naszych agentów ma swoje siedziby przy Wydziałach Komunikacji, co miało i ma wielkie znaczenie przy współpracy z towarzystwami typu direct. Nasza oferta dedykowana jest przede wszystkim małym i średnim agentom. Pomagamy im radzić sobie w ciągle zmieniającej się rzeczywistości, uchronić przed konkurencją i wzmocnić ich pozycję na ich lokalnym rynkach. Wspieramy ich w relacjach z towarzystwami ubezpieczeń i uwiarygodniamy przed klientem. Agent ma u nas silne wsparcie, poczucie bezpieczeństwa i bardzo dobre produkty, coraz częściej dedykowane wyłącznie sieci DCU.
Jakie ubezpieczenia oferujecie poza komunikacją?
– W naszej ofercie znajdują się wszystkie rodzaje ubezpieczeń dostępne na rynku. Występują tutaj dwa kierunki naszego działania. Jeden to proste produkty ubezpieczeniowe dedykowane do sprzedaży poprzez Portal agenta myDCU. Tutaj prowadzimy sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych, mieszkaniowych, turystycznych, medycznych, assistance, na życie (grupowych i prostych indywidualnych).
Drugi to ubezpieczenia wymagające doświadczenia i wsparcia merytorycznego – i tutaj mamy dedykowanych pracowników w centrali DCU, którzy przygotowują i negocjują z towarzystwami oferty dla naszych agentów.
Czy Pana doświadczenie w życiówce przydaje się w pracy z agentami specjalizującymi się w majątku?
– Pracując po obu stronach, łatwiej mi dziś zrozumieć jednych i drugich. Tak naprawdę najlepszymi sprzedawcami są agenci z doświadczeniem w sprzedaży ubezpieczeń życiowych. Mają ogromną wiedzę z zakresu obsługi klienta i świetnie rozwinięte umiejętności „miękkie”. Wszyscy zarządzający sprzedażą w ubezpieczeniach dobrze wiedzą, że majątek i życie to dwa różne światy, które trudno połączyć w spójną całość. Zauważyłem jednak, że obie te sfery coraz częściej się przenikają. Agenci życiowi chętniej sięgają po majątek, a agenci majątkowi przestali być stereotypowymi „wypisywaczami polis”. Wszyscy pamiętamy te kolejki u agentów, którzy od rana do wieczora wypełniali papiery, nie mając czasu na nic innego. Wśród agentów DCU jest wiele osób o ogromnym doświadczeniu i często eksperckiej wiedzy. Oni znają się świetnie na ubezpieczeniach, z przykrością muszę stwierdzić, że w wielu przypadkach nie mam nawet połowy ich kompetencji.
Współpracując z kilkunastoma towarzystwami, organizujecie dziesiątki szkoleń. Które cieszą się największym zainteresowaniem agentów?
– Na pewno nie te, na których szkoleniowcy na głos czytają o.w.u., a takie też niestety jeszcze się zdarzają. Oczywiście każdy rozsądny agent wie, że podnoszenie swoich kwalifikacji jest dzisiaj koniecznością. Agenci majątkowi, a w szczególności komunikacyjni, są zainteresowani szkoleniami „miękkimi”, których agenci życiowi mają czasem po uszy. Przez wiele lat o majątkowców nikt nie dbał pod tym względem, więc teraz chętnie uczestniczą w zajęciach z komunikacji interpersonalnej czy technik sprzedaży. Jednak szkolenia pogłębiające wiedzę ekspercką, prowadzone do tego w ciekawy i nowoczesny sposób, zawsze będą cieszyły się największym zainteresowaniem.
Jakie są Pana najważniejsze cele biznesowe na nadchodzący rok?
– Celem numer 1 jest upowszechnienie wśród naszych agentów Portalu myDCU. Chciałbym, aby sprzedawało im się łatwiej i przyjemniej, aby mogli klientowi pokazać wiele ofert za jednym wprowadzeniem danych, aby mieli pewność, że wyliczona składka jest prawidłowa. To uwiarygadnia naszych agentów w oczach ich klientów zarówno jako profesjonalistów o pełnym oglądzie rynku ubezpieczeń, jak i nowoczesnych przedsiębiorców, posiadających dostęp do najnowocześniejszej technologii.
Celem nr 2 jest dalszy dynamiczny wzrost sieci sprzedaży. Teraz mamy ponad 3,5 tys. agentów i chcemy, aby do końca roku liczba ta wzrosła o kolejny tysiąc. Każdego tygodnia pozyskujemy kolejne kilkadziesiąt osób.
Przygotowujemy dla naszych agentów wiele niespodzianek również czysto „pozaubezpieczeniowych”. Chcemy być nie tylko dostarczycielem produktów, rozwiązań IT, ale również partnerem, który oferuje coś wyjątkowego. Naszą wizytówką jest również atmosfera i wysoka jakość spotkań integracyjnych. Takiej wigilii, jaką organizujemy w DCU, nie ma w żadnej multiagencji w kraju. W przyszłym roku, na koniec karnawału, chciałbym we Wrocławiu zorganizować Bal Ubezpieczeniowca, na który już teraz zapraszam agentów czytających „Gazetę Ubezpieczeniową”.
